Schémas de délégation en assurance : ce que l’ACPR attend vraiment de chaque acteur de la chaîne

« Comme si l’éloignement du client venait supprimer les obligations de conformité. » Par cette formule prononcée lors de la Matinée de la protection de la clientèle du 31 mars dernier, le vice-président de l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution, Monsieur Jean-Paul Faugère, a résumé l’une des principales fragilités des schémas de distribution déléguée. À mesure que les intermédiaires se multiplient entre l’organisme d’assurance et le souscripteur, la perception de la responsabilité tend à se fragmenter, chacun pouvant être tenté de considérer que la qualité de la distribution relève d’abord du maillon placé en aval.

La position du régulateur est inverse. Les principes posés par la directive (UE) 2016/97 sur la distribution d’assurances conduisent l’ensemble de la chaîne à assumer conjointement la responsabilité de la gouvernance du produit, de sa qualité et de son contrôle. Ce mécanisme n’est d’ailleurs pas propre au secteur de l’assurance : il prolonge la logique déjà consacrée en matière de services d’investissement par la règlementation MiFID, selon laquelle le fournisseur d’un produit financier demeure responsable de sa distribution quelle que soit la chaîne d’intermédiation mise en place. L’analyse économique le justifie pleinement : la confiance des acteurs et la stabilité financière supposent que la responsabilité ne se dissolve pas à mesure que s’allonge la chaîne de distribution. L’organisme d’assurance demeure ainsi responsable des conditions dans lesquelles ses produits sont distribués, y compris lorsqu’il n’entretient aucune relation directe avec le client final. Le courtier grossiste ne peut, pour sa part, réduire sa fonction à la mise en relation de l’assureur et du réseau lorsqu’il participe à la conception du produit, sélectionne les distributeurs ou organise leur activité.

Le choix des thèmes inscrits au programme de cette matinée est révélateur des préoccupations du superviseur : la responsabilité des courtiers animateurs de réseaux et la vente à distance de produits d’assurance depuis des pays situés hors de l’Espace économique européen y occupaient une place spécifique.

La difficulté ne réside donc pas tant dans la connaissance des obligations applicables à chaque acteur, prises isolément, que dans leur articulation au sein d’organisations où la conception du produit, l’animation du réseau, la commercialisation et le contrôle sont répartis entre plusieurs intervenants. Une convention peut attribuer précisément les tâches sans garantir qu’un acteur dispose effectivement des informations et des moyens nécessaires pour détecter une dérive, y mettre fin et en mesurer les conséquences.

Une chaîne de distribution n’est maîtrisée que si les obligations de chaque acteur sont définies à partir de son rôle effectif, si les contrôles couvrent l’ensemble du parcours du produit et si les anomalies peuvent remonter jusqu’à l’acteur en mesure d’y remédier.

La responsabilité de l’assureur ne s’arrête pas là où commence le réseau

La responsabilité de l’organisme d’assurance à l’égard de la qualité de la distribution ne s’efface pas du fait du recours à des intermédiaires. Sur le plan prudentiel, les articles L. 354-1 et suivants du code des assurances, qui transposent le cadre Solvabilité II, imposent un système de gouvernance reposant sur une séparation claire des responsabilités et comprenant les fonctions clés de gestion des risques, de conformité, d’audit interne et de fonction actuarielle.

Elle se prolonge, en second lieu, sur le terrain de la gouvernance produit : l’article L. 516-1 du code des assurances, qui constitue la base légale directe des obligations issues de la DDA en la matière, impose à tout concepteur de mettre en place un processus de validation de chaque nouveau produit, de définir le marché cible, d’évaluer les risques pertinents pour ce marché et de garantir que la stratégie de distribution prévue lui convient.

Concrètement, ce double fondement se traduit par deux séries d’obligations à la charge du concepteur : la gouvernance et la surveillance des produits, d’une part ; et la maîtrise des externalisations, d’autre part.

La gouvernance et la surveillance des produits

Ce dispositif, qui constitue la traduction opérationnelle des exigences posées à l’article L. 516-1 précité, vise à garantir que les produits commercialisés répondent effectivement aux besoins des clients ciblés. Il suppose, au-delà de la définition du marché cible et de la stratégie de distribution évoquées ci-dessus, de sélectionner et de suivre l’activité des distributeurs au moyen d’indicateurs adaptés, ainsi que d’identifier et de gérer les conflits d’intérêts susceptibles de naître des mécanismes de rémunération.

La maîtrise des externalisations, corollaire indispensable de cette gouvernance

Lorsque l’organisme d’assurance recourt à l’externalisation de tout ou partie de ces activités, il conserve l’entière responsabilité du respect de ses obligations. Il doit, en particulier, veiller à ce que l’externalisation ne compromette pas la qualité du système de gouvernance, n’accroisse pas indûment le risque opérationnel et ne nuise pas à la qualité des prestations dues aux assurés.

À ces exigences de fond s’ajoute une obligation procédurale : l’assureur doit informer l’ACPR de son intention d’externaliser des activités importantes ou critiques au plus tard six semaines avant l’entrée en vigueur de la sous-traitance et garantir l’accès de l’ACPR aux données afférentes.

Le vice-président de l’ACPR a d’ailleurs souligné que « le devoir de surveillance des courtiers est à la charge des assureurs eux-mêmes », regrettant que certains n’exercent pas cette responsabilité jusqu’à l’acte de vente.

Le courtier grossiste / animateur de réseaux : un acteur aux obligations renforcées

Les courtiers grossistes occupent une position centrale dans la chaîne de distribution, dans la mesure où ils assurent l’animation d’un réseau de distribution – activité constituant des travaux préparatoires au sens de la DDA –, et interviennent fréquemment en qualité de co-concepteurs de produits.

Cette double casquette leur confère un rôle déterminant dans la qualité de la distribution. L’ACPR, qui a constaté des lacunes persistantes dans l’animation de certains réseaux, porte une attention particulière aux obligations qui s’imposent à ces acteurs selon qu’ils agissent en tant qu’animateurs ou en tant que co-concepteurs.

Obligations en tant qu’animateur

En sa qualité d’animateur, le courtier grossiste constitue le relais opérationnel entre le concepteur et le réseau de distribution. À ce titre, il est tenu d’obtenir du concepteur l’ensemble des informations relatives aux produits distribués et de s’assurer qu’il en maîtrise les caractéristiques ainsi que le marché cible défini.

Il lui appartient ensuite de vérifier l’adéquation de la stratégie de distribution avec les canaux de vente effectivement utilisés, puis de sélectionner, de former et de piloter les membres de son réseau en disposant de moyens proportionnés à la taille de celui-ci. Il doit, par ailleurs, mettre à disposition un outil de souscription conforme aux exigences réglementaires.

Enfin, il est tenu de remonter au concepteur toute répercussion défavorable constatée – telle qu’un taux de résiliation anormalement élevé, des réclamations récurrentes portant sur l’inadéquation du produit aux besoins des clients, ou des pratiques de vente non conformes au sein du réseau -, cette remontée d’information étant indispensable à la gouvernance du produit.

Obligations en tant que co-concepteur

Lorsque le courtier grossiste intervient en qualité de co-concepteur au sens de l’article L. 516-1 du code des assurances, ses obligations s’alignent sur celles du concepteur, tout en présentant des spécificités liées à la nature partenariale de la relation. Il doit, avant toute chose, formaliser avec l’assureur une convention de co-conception précisant les rôles, les responsabilités et les modalités de contrôle de chaque partie. Il lui incombe, ensuite, d’élaborer et de tenir à jour un processus d’approbation des produits, de définir un marché cible et une stratégie de distribution adaptée, et de contrôler périodiquement que les distributeurs agissent conformément à ce processus.

Une attention particulière doit être portée à la prévention des conflits d’intérêts. En application du règlement délégué (UE) 2017/2359, le co-concepteur est tenu d’élaborer une politique écrite de prévention et de gestion des conflits d’intérêts exposant les procédures et mesures à adopter pour les gérer et les empêcher de nuire aux intérêts des clients. Il doit également tenir un registre des situations dans lesquelles un conflit d’intérêts est apparu ou risque d’apparaître.

Le dispositif est complété par une obligation de réexamen périodique des produits, destinée à garantir leur adéquation continue avec les besoins du marché cible.

La sélection et le suivi des partenaires : un maillon fréquemment défaillant

C’est précisément sur ce terrain que les manquements les plus fréquents sont observés. L’ACPR relève régulièrement l’absence de véritable dispositif de sélection des partenaires : les pratiques se limitent souvent à une simple vérification administrative, à un questionnaire basique, voire à une absence totale de contrôle des connaissances. Des carences graves sont également constatées dans le cadre du démarchage téléphonique, ce qui a conduit le régulateur à formuler des attentes précises.

L’ACPR attend notamment la mise en place d’une procédure de sélection rigoureuse reposant sur deux piliers.

D’une part, des critères qualitatifs et quantitatifs précis (modèle économique, moyens, organisation, maîtrise de la réglementation, territorialité de la responsabilité civile professionnelle, laquelle doit couvrir le territoire de l’Union européenne et celui des autres États parties à l’accord sur l’Espace économique européen (EEE) conformément à l’article L. 512-6 du code des assurances, politique de rémunération, recours à des plateformes téléphoniques).

D’autre part, des modalités formalisées de sélection (grille d’évaluation, archivage des informations, contrôle des candidatures avant ouverture des codes, identification des équipes en charge).

Au-delà de la sélection initiale, le courtier grossiste doit mettre en place un dispositif de suivi continu de ses partenaires. L’ACPR attend à cet égard la définition d’indicateurs d’alerte (taux de chute, taux de réclamation, résultats de contrôle qualité) et leur suivi systématique, la réalisation de contrôles des ventes, la mise en œuvre d’actions correctives et de sanctions proportionnées, ainsi que la remontée périodique des résultats à la gouvernance et aux assureurs.

Ce suivi continu intègre également une obligation légale spécifique : en application de l’article L. 512-2 du code des assurances, les entreprises d’assurance sont tenues de s’assurer que les intermédiaires auxquels elles recourent sont bien immatriculés à l’ORIAS, cette vérification devant être effectuée préalablement à toute entrée en relation et renouvelée périodiquement.

Distribution transfrontière et structures hors EEE : les lignes rouges posées par l’ACPR

La maîtrise de la chaîne de distribution comporte également une dimension territoriale, devenue l’un des sujets les plus structurants des prises de position récentes de l’ACPR. Le recours à des structures situées hors de l’EEE pour l’exécution d’activités de distribution et les insuffisances dans le contrôle des délégations transfrontières amplifient les risques de perte de maîtrise. L’ACPR a tracé sur ce terrain des lignes rouges qu’il convient d’intégrer.

S’agissant, en premier lieu, du principe général, seule une entreprise immatriculée dans un État membre de l’EEE peut distribuer des produits d’assurance sur le territoire de cet espace. Un opérateur établi dans un pays tiers ne saurait donc exercer directement cette activité à destination de clients situés dans l’EEE. La question se pose toutefois avec davantage d’acuité lorsqu’une entreprise immatriculée dans l’EEE dispose de succursales ou de prestataires dans des pays tiers auxquels elle confie tout ou partie des opérations de distribution. L’ACPR distingue alors deux hypothèses : soit l’entité immatriculée dans l’EEE n’est qu’une « coquille vide » dépourvue de substance, auquel cas le montage constitue un contournement de la loi ; soit il existe un véritable pilotage opérationnel depuis le siège de l’entité immatriculée, auquel cas le régulateur vérifie la réalité du contrôle interne et l’effectivité de la protection des clients.

Sur le fondement de cette grille d’analyse, l’ACPR a identifié deux modèles de pratiques inadéquates. Le premier consiste en l’utilisation de centres d’appels non européens non immatriculés à l’ORIAS, ce qui caractérise un exercice illégal de l’intermédiation en assurance.

Le second, plus insidieux, repose sur des sociétés certes immatriculées à l’ORIAS mais dont les moyens humains et matériels sont quasi exclusivement localisés hors de l’EEE, ce qui constitue un contournement de la réglementation.

Dans les deux cas, la position du régulateur est sans ambiguïté : les centres d’appel installés dans des pays tiers ne sauraient être utilisés pour éluder les exigences applicables aux intermédiaires exerçant au sein de l’EEE.

Face à certaines dérives, l’ACPR a précisé les critères auxquels doit satisfaire une distribution pour être considérée comme maîtrisée : un pilotage réel depuis le siège de l’entité immatriculée, une absence de dépendance structurelle à une succursale de pays tiers, une gouvernance effective et un contrôle interne opérationnel n’entravant pas les pouvoirs de supervision du régulateur.

Illustration récente : quand la délégation échappe au contrôle de l’assureur

Au-delà des structures hors EEE, une affaire récente illustre une problématique tout aussi préoccupante dans un cadre intra-européen. Portée à la connaissance du public début 2025, « l’affaire Pilliot-Accelerant » (en cours à la date de rédaction du présent article), met en cause un organisme d’assurance opérant en France en libre prestation de services (LPS) qui aurait délégué à un courtier la souscription de contrats d’assurance, sans que ce dernier ne dispose de l’agrément nécessaire pour l’ensemble des branches distribuées. Le courtier délégataire aurait émis, pour une branche non agréée, un nombre conséquent d’attestations d’assurance au nom du porteur de risques, sans que les polices correspondantes n’aient été établies, exposant ainsi de nombreux assurés à une absence de couverture effective.

Si ces éléments devaient être confirmés, cette affaire mettrait en lumière deux défaillances majeures, renvoyant directement aux obligations analysées dans les parties précédentes : d’une part, l’insuffisance de la vérification, par le courtier, de l’agrément de son porteur de risques pour chaque branche distribuée ; d’autre part, l’absence de contrôle effectif, par l’assureur, de l’usage réellement fait de la délégation conférée. Il importe de souligner que ces défaillances ne seraient pas propres à cette affaire, mais inhérentes à toute délégation mal encadrée.

À cet égard, il convient de rappeler le cadre pénal applicable : le fait de présenter ou de faire souscrire des contrats pour le compte d’une entreprise non habilitée à pratiquer les opérations correspondantes sur le territoire français est sanctionné d’une amende de 3 000 € par contrat, plafonnée à 6 000 €. En cas de récidive, une peine d’emprisonnement de six mois peut en outre être prononcée (article L. 514-2 du code des assurances).

Points de vigilance : axes prioritaires de mise en conformité

Au regard de l’ensemble de ces exigences, les professionnels concernés sont invités à procéder sans délai à une revue critique de leurs dispositifs, articulée autour des axes suivants :

• Dispositif de suivi de la qualité des ventes : au-delà de la sélection initiale, des indicateurs d’alerte, des procédures de contrôle des ventes et de réponse aux incidents doivent être déployés, conformément aux attendus de l’ACPR.
• Conventions de distribution et de co-conception : ces conventions doivent formaliser précisément les rôles et responsabilités de chaque partie, les comités de pilotage, les indicateurs de suivi et les modalités de remontée d’information.
• Processus d’approbation des produits (PAP) : le PAP doit être documenté, mis à jour régulièrement et couvrir effectivement tous les produits distribués, y compris ceux pour lesquels le courtier grossiste intervient en qualité de co-concepteur.
• Procédure de sélection des partenaires : compte tenu des défaillances relevées par l’ACPR en la matière, la mise en place d’une grille d’évaluation formalisée s’impose, incluant la vérification de l’immatriculation à l’ORIAS, la couverture RC professionnelle, les aptitudes professionnelles et la territorialité des activités.
• Vérification des agréments : l’affaire « Pilliot-Accelerant » rappelle l’importance de s’assurer que l’assureur porteur de risques dispose bien de l’agrément requis pour chaque branche couverte et pour chaque territoire sur lequel la distribution a lieu, cette vérification incombant tant à l’assureur qu’au courtier.

Notre équipe reste à votre disposition pour analyser vos dispositifs et vos pratiques au regard des obligations réglementaires en vigueur, procéder à un audit de votre chaîne de distribution et vous accompagner dans la mise en conformité de vos conventions et procédures internes.
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